深度考察和共创之下，也和大家分享一波优品， 沙发、岩板家具。有需要的朋友来重点关注！

大家好，我是号外，住范儿前任电商业务负责人，23年深入家具产业腹地，去“家具沙发攻坚克难”。

落地佛山至今，探厂百余座，交流家具产业带企业主、生产营销各类人才林林总总过300位，和大家做第一阶段的工作汇报。

佛山是闻名全球的家具制造名城，家具生产制造企业超过8000家，占国内市场份额20%以上，其中尤以龙江、乐从两镇更为发达。

左：工业生产总值过千亿的龙江镇，不仅没有瑞幸咖啡，甚至见不到共享单车

右：地图上密密麻麻的工业园区和家具工厂

我的第一个问题是：

两年前风口潮头上的、动辄售价大几千的岩板 餐桌，何以陨落至三位数一套？

为了寻找答案，我们第一站来到佛山陶瓷基地，13万方的物业，叫得上叫不上名的瓷砖岩板品牌，在此都设有独立展厅。

先给结论：

1. 质感传达困难。网购看不见摸不着，岩板的质感差异难用图片传达。更何况电商充斥了假图和3D渲染图，高端岩板图片不一定好看，真瓷砖假岩板图片竭尽所能好看。消费者甚至没有最基础的公平的感官评判机会。

2. 行业标准缺失。岩板潮来势凶猛，连岩板这个细分品类名称都是中国人取的，有行业默认标准，但无国标监管。最容易体现产品差异的物理参数——莫氏硬度，拉米娜只有7级，淘宝千元岩板餐桌随口就是9级10级，销售方竞相放卫星，消费者没有科学理性辨别的机会。

3. 劣币驱逐良币。这是最重要的，商人逐利，我上述的两个举例完全能够说明岩板行业的劣币驱逐良币。业内统一的认知——岩板潮已过，下一个餐桌时代是奢石，在短短的2022一年，又涌现出多个有奢石外观的人工合成材料，彩晶石、超晶石……

具体过程和趣闻，实在是太有趣，考虑篇幅特地放在了今天的三条，睡前故事欢迎一读。

本篇重点回答第二个问题：

4500多块钱的真皮沙发能买吗？（问题来自某乎提问，向从业者答主致敬）

懂沙发生产成本的技术人员，在佛山多如...龙毛吧，不狠狠调研一番真的亏出天际。

我是那种葡萄好吃就要吃到尿糖高的人，一顿疯狂输入后，得出结论：不能。

标价4500，好皮料都买不起

这个论证过程逻辑简单，但描述复杂，关键要点总结出来👇

真皮沙发的面料成本，约占到材料生产成本的50%，优质的皮沙发，面料成本基本都会高于50%。

而四五千这个价位，根本买不到好皮。

计算过程，感兴趣的请向上滑动阅览

生产和物流成本=4500售价*90%

（计商家只赚10%毛利，实际上效率顶天，10%也无法覆盖其运营成本）

送装成本=平均计价120元/方，沙发计3个方，单套送装成本150元

120*3+150=510元

剩余材料和生产成本为4500*90%-510=3540元（假设无销售提点和售后成本）

真皮沙发面料成本3540*50%=1770元

假设此真皮沙发为半皮（全皮还了得），非接触面的西皮使用量约10米，计25元一米，西皮成本为250元

一套直排沙发按130尺用批量计，则我们能买到采购价（1770-250）/130=11.69元每尺的皮

笑死，电商平台皮沙发最常宣传的价格段，算下来，给皮子留下的预算，根本买不起皮子。

而且，商家怎么可能只赚10%毛利，怎么可能中间环节不产生销售成本和售后成本？

终极结论是：

一套4500元的真皮沙发，能用到8-9元每尺牛皮的商家已经很良心，大多数要去到6-7元每尺。

行业人都门儿清：绝不可能是好皮子，更不可能是进口西皮。

面料的事情先说到这，想再跟大家分享一点内在框架的故事。

「电商沙发」工厂里

每张沙发都硌腚

经人介绍，我们认识了一位广西老板，去考察他的工厂。

工人是计件拿工资，很有激情，规模不大的生产区风火雷电，发青的日光灯管周围始终浮荡的尘土，像慢镜头下勒布朗詹姆斯抛向空中的镁粉。

一路走过，气枪钉固定面料有节奏的“嗒嗒嗒嗒”，粘贴包装扯动胶带的“呲啦呲啦”，一瞬间给了我竞技体育般热血的错觉。

图源：安宁家

这里的货几乎把某宝二字写在靠包上，不用再上前，就有这套三千、那套三千五的抬头显示。

相中一张白白软软的羊羔绒沙发试坐，我确实稍微用了点力，但136斤的体重也不至于让木框硌到腚啊！

图源：安宁家

换一张云朵再试，硌腚。

看看波波球，还是硌腚。

连硌三次，我才看清这老板「臀部杀手」的真面目。

“大哥，你这沙发为啥都硌屁股啊？”我以为会得到一位生产制造者对于工艺改进羞愧的回应。

“海绵做薄了，你不要总往边上坐嘛！”

这哥前几天的朋友圈配文是“质量和服务缺一不可”。

这哥昨天又发朋友圈了，说：“要把沙发做到牛A和牛C之间”。

……

在佛山学习到的知识，有趣的故事，八个公众号也讲不完（编者：会继续给你讲！）

真正的好沙发

标价5万8，多得是人买

“4500以下沙发”的拆解是一个例证，方便我自己和各位读者理解这个成本逻辑。

做产品，还是要扎实研究很多问题的。

比方说：真正的好沙发是怎么个好法？做好沙发的核心能力是什么？

毫不遮掩，考察第一步就是「去见识好东西」。

试坐70年代cassina版本的LC2后，看着5.8w标价，我想的只是“有没有这个预算”而不是“它值不值”——它真的值，它没有替代品。

好产品就是有原因的，比如沙发的核心技术之一是【填充材质的调配】。

如果整体配置上不需要高回弹海绵就能有好的坐感，那就不要什么45D，一样是好产品——没有人会宣传LC2用了45D海绵。

图源：知乎

像上图展示的，同一密度不同硬度的海绵。

海绵硬度和好坏无关，硬和软都是调节沙发坐感的组成部分，打底棉（坐垫最底下那一层）倒是硬，密度只有30D。

只拆开说xxD高回弹海绵、什么品种的羽绒、哪个厂的柔性海绵，就相当于去吃饭，只说姜来自哪里、鹅是有机的，却不说是国宴大厨掌勺还是炒菜机做的。

况且，海绵的高回弹其实更接近耐用参数，真正描述海绵回弹指数的参数叫“爆炸性”。

认识好产品是一方面，把好产品做到“不那么贵”是另一个技术。

像云朵沙发的基础面料，市占率高、行业认可高的是摩图玛莎单面磨砂布，采购成本60元/米，这个配置的成品，线下售价小一万起，电商六千起。

图源：安宁家

工艺、参数、性能和它没啥差距，但是名气略差的牌子有两三家，价格档在40元/米左右。

——这就是信息壁垒，不去挖产业链根本不知道。

今昔纺织和摩图为同一集团公司，品牌定位不同，今昔售价更亲民

更多的不知名面料，20元/米，只能出现在照片里，实物质感看一眼就知道不行。

做“经典复刻”家具，讲良心的商家，只是把已经过版权保护期的“大师设计费”去掉了，还是穷尽努力去想怎么做好。

而不太地道的商家，卖得恰好是个“大师设计”标签，这里面差出的，可不只是3倍起的面料成本。

安宁家的云朵沙发，打到4开头，这是原材料集采+生产统筹+直连用户，才能实现的。

而且安宁家的沙发生产工厂，二十年来专注线下专卖店业务，内框、填充物材质、工艺标准，和电商款相比，至少是211和高职院校的差距。

说完了，安宁家5月16日开团，追求品质也考虑“性价比”的朋友都已经扫码进群，你也抓点紧。

品质&价格优势一目了然，无须多言。更重要的还是想说一说，做这件事的初衷。

住范儿电商团购三年以来，在家电品类一网打尽；品质 卫浴建材品类也不遑多让，都是行业内响当当的响当当。

反观家具品类，鲜有真正能和上述家电卫浴定位配称的家具团购。

在22年底，我们一位同事，购买的沙发使用未满两年坐包下陷，寻求售后遭遇商家扯皮，拒绝履行销售时承诺的三年质保义务。

这种恶劣行径加速我们扣动“带来品质性价比家具”的扳机。

行业鄙视链是真实存在的，单说流通渠道：线下>天猫>淘宝，究其原因是区域产业定位不同导致，能够直观反映区域供应链和生产水准的高低。

安宁家要做的，就是把线下专卖店品质搬到线上，让不被电商款满足的、有品质家居生活追求的消费者有得选、能选好。