好的销售，是“问”出来的好的销售，是“问”出来的！一切的答案都在客户那里，作为保险营销员的我们如何从客户口中了解自己想要的信息，如何找到销售的突破口呢？问对问题，往往能让自己以最快的速度抓住对方的“七寸”，实现成功销售，所以提问的能力往往决定了其销售能力的高低。优秀的提问能够洞悉客户的需求、找到客户的担忧、探明客户的底线，更重要的是赢得客户的信任。

一、利用提问导出客户的需求如果在销售对话中，我们一直说，没有问，就无法知道客户真正关心的是什么，主要的问题在哪里。并且给客户的感觉是我们在对他进行强迫式推销，一味地施加压力。客户之所以愿意和我们谈话，是期望我们可以在我们所擅长的专业方面给出建议。提问的作用二、利用提问测试客户的回应如果我们在论述完之后，紧接着提问“您觉得怎么样呢？”或“关于这一点，您清楚了吗”？效果会好很多，客户至少不会冷冰冰地拒绝，提问给了客户阐述他的想法的机会。

二、三、利用提问掌控对话的进程对话的进程决定了销售的走向，一般而言，在以客户为中心的顾问式销售循环中，包含着两个相辅相成的循环，分别是客户的心理决策循环与保险营销员的销售行为循环，如下图。满意认识标准评价购买使用事前准备寒暄开场确认需求阐述观点谈判成交实施服务客户的心理决策循环营销员在各个阶段做出的销售行为在每个阶段，提问都推动着销售对话的进程。

开场阶段：通常需要以好奇性提问开头，如“我可以请教您一个问题吗？”利用状况性提问收集客户信息，如“您是怎样进入这个行业的呢？”“您的产品目前销售状况如何？”等等；

确认需求阶段：可利用诊断性提问建立信任，确立具体细节，如“您是对医疗费用更关注，还是康复费用更加关注？”您想学习更多相关方面的文章资讯吗？可利用聚焦性提问确认，如“在某某方面，您最担心的是什么呢？”；阐述观点阶段：提问的作用在于确认反馈和增强说服力。确认的提问如：“您觉得怎么样呢？”，增强说明力一般可利用三段式提问的方式。

谈判成交阶段：提问的作用在于处理异议和为成交做铺垫，成交阶段通常用假设性的提问方式在试探，例如“如果没有其他问题的话，您看什么时候可以接受我们的服务呢？”这是一个进可攻、退可守的问题。提问之后，注意停顿，保持沉默，把压力抛给客户，直到客户说出自己的想法。切忌：提问之后，不要先开口或自问自答四、提问是处理异议的最好方式异议的产生有两个原因：一是源于人类本身具有的好奇心：从好奇心角度来说，人类的好奇心理是无止境的，如果我们碰到一个“打破沙锅问到底”的客户，那可要注意应付了。而如果我们不善用提问，只会一味地说，将一直处于“被动挨打”的地位。当客户提出一个问题，我们可以尝试反问他：“您这个问题提得很好，为什么这样说呢？”这样我们就可以“反守为攻”，处于主动。

二是由于我们没有解释到位，客户没有完全听明白：当客户没有完全听明白的时候，他通常表现为沉默不语、迟疑不决或干脆逃避、假装一知半解。诸如“不需要”、“考虑看看”、“把资料留下来，以后再说”的借口就频频出现了。这个时候，我们提问的作用关键是探询客户了解的程度。例如：“对于这一点，您的看法如何呢？”或“那没关系，您为什么这样说呢？”，多问几个“为什么”，然后在最棘手理解的环节利用渗透性提问，如“还有呢”等，以获取更多信息。第一，礼节性提问，掌控气氛在对话的开始，应用礼节性提问表现出对客户足够的尊重。例如：“请问先生/小姐您贵姓？”、“可以请教您一个问题吗？”或“现在和您谈话不打扰您吧？”。