陈琦：零食折扣店涌入县城，疯狂收割下沉市场的一场阳谋

新零售、消费升级、下沉市场、爆款单品......这些关键词既是零食新物种诞生的风口，更是零食玩家在市场、品类、价格、渠道等方面寻求破局增长的全新尝试。

过去的30多年，大消费领域的零食赛道在不同时代背景下涌现出一大批成功品牌。现在看来，每个零食品牌的崛起一定是找到了适合自己生存的生态位，并顺势而为的结果。比如，从传统经销渠道发展起来的零食品牌金冠、旺仔，到电商零食品牌三只松鼠、百草味，再到自营门店的良品铺子、来伊份。

今年以来，零食折扣店开始疯狂涌入广大县城的下沉市场，作为一种专门售卖零食的集合门店类型，拥有上千个SKU，散装零食品类是一个特色，主打的就是薄利多销，其中不乏可口可乐、卫龙、伊利、乐事等知名品牌的产品。

零食折扣店更像是临期食品集合门店的一个翻版，临期食品凭借着超低价格从供货商手里拿过来，但品质一直是广大消费者所担心的问题，也极大考验着门店的商品销售周转速度。这是一种以降低产品品质换取价格优势的探索，只不过最后并未掀起多大的波澜。

零食折扣店同样把价格优势当做自己开拓市场的一把杀手锏，只不过是凭借规模化开店的超大采购需求去和源头生产商谈判，省去了中间的层级经销商。直接由门店运营商从生产源头采购到仓储基地，然后根据门店需求实时配送。

尽管除去了层层经销环节的成本开支，但比商超零售价优惠2到5成的力度，也让这些零食折扣店的毛利润仅维持在18%左右，而在2022年，来伊份、盐津铺子、良品铺子、三只松鼠等零食品牌的毛利润分别为43.13%、34.72%、27.67%、26.76%。零食折扣门店想要成为一门赚钱的生意，要么提升营业额和销售量，要么降低开店和运营成本来提升单店利润，而广大县城就是最为适合生存的市场。

首先，一二三线城市的零售网络十分发达，商超、便利店、无人货架等业态的出现已经让整个市场充分饱和，严重挤压了零食折扣店的生存空间。反观广大县城仍是以传统商超和夫妻老婆店为主，超高性价比的连锁门店在购物体验、商品价格和品质保障上占据优势，本身属于降维打击。

其次，县域市场较低的开店和运营成本，正好可以为薄利多销提升一点利润空间。广大县城的消费群体属于价格敏感型，尤其在经济下行周期，零食折扣店的出现非但没有降低他们的消费标准，反而带来一场消费升级的全新体验。对于代理商而言，三年疫情让线下黄金商铺被重新洗牌，这也就给了他们抢占稀缺位置的机会，快消品的商业业态和较低的加盟费也广受加盟商欢迎。

做零食折扣店的门槛并不高，一些品牌开始通过加盟的方式进行扩张，其中“零食很忙”和“赵一鸣零食”作为赛道的龙头玩家已经在资本的撮合下合并，合并后的门店总数超过6500家。争则两伤、合则双赢，品牌合并之后的供应链优势和议价能力更加突显，将进一步巩固自身的价格护城河。

但合并之后走向盈利状态还有很长一段路要走，今年9月，万辰集团将旗下的来优品、好想来、吖嘀吖嘀、陆小馋合并，统一品牌为“好想来品牌零食”。今年前三季度，万辰集团实现营收49.00亿元，同比增长了1264.75%，但是由盈转亏，归属于上市公司股东的净利润为-5655.56万元，同比下跌250.67%。

无需质疑的是，零食折扣店有万店模型的基因。前期的加盟模式和供应链合作模式主打轻资产运作，沉淀的是市场、品牌和渠道。品牌方今后为了提升商品利润率，在后方千店支撑下必定会进军上游生产环节，进行全产业链布局，开发出自主可控、高利润的产品线做补充。

像圈地一样扩张，必定伴随着厮杀。至于广大的加盟商是否会成为品牌扩张的炮灰，个人认为这是必然的。县城的商圈有限，零食折扣店扎堆现象十分严重，一条200米的街道有5家门店是常态。大量玩家入局使得原本低利润的生意被瓜分，有的县城已经开始批量倒闭零食折扣店，频繁的价格战使得商品毛利润从18%降到了8%。

我们算一本经济账，县城开一个两百平米的门店需要投资30万，单日流水基本上在3000元左右，按照10%的净利，大约每月盈利1万元，回本至少需要2.5年时间。在这段期间，你的店铺周边会有多家新店开业，你的单日流水很快就会被分化，毛利润也会越来越低。因为利润空间很小，服务的客群固定，最终亏损的概率会逐渐增加。

零食并非高频刚需，线下门店的获客半径有限，大家对门店品牌没有任何忠诚度，低价并非是所向披靡的核心竞争力，如何在低价之外打造爆品品类，形成更多高黏性的忠实顾客，走向持续盈利才是最重要的。

资本虽然能在短期内通过烧钱做大市场份额，但是品牌方有没有本事守住市场份额就是另一回事了，加盟商切不可一时冲动成了资本游戏的棋子，在虚假繁荣的表象里丢失了理性判断的能力。