超市如何提高生鲜商品的品效？
未来零售是集约式生存之道，需要削减冗余成本，专注于技术和品质，提升单品利润。无论是社区店，还是标超、综超，还是大卖场，重点都在于如何提高店内商品的品效。很多企业仍在讲劳效、米效，那已经是五年、十年前的话题，现在的超市零售真正在要讲的，是如何提高生鲜商品的单品利润。
想象一下，按目前在中国生鲜商品的品效可以达到一个单品日销售400元的水平计算，如果有100个生鲜品种，那么乘以400，所产出的效益将是一个可观的数字。因此，单品利润的提升能力将是未来零售超市最需要夯实的基础。
影响商品品效的因素很多，比如店容店貌、店堂环境卫生、色彩和整体布局，商品储备、鲜度管理，员工的订货能力、补货能力，促销活动方案设计，员工服务态度，对专业知识的熟悉程度，推销技巧，商品质量、价格，还有天气、竞争对手，等等，尤其对于生鲜商品来说，专业的营采技术和标准化的流程管理，包括商品结构优化、鲜度管理、订货、收货、补货、布局与陈列、定价、促销、加工、配送等对于提高商品的品效尤为重要。本文只从定价角度讨论提升生鲜商品品效的策略。
制定售价是超市经营管理成效的关键，定价并不是获得利润的手段，而最有效的手段是运用定价策略来赚取最大的利润。若单纯以毛利率的多寡来拟定价格高低，是采购经营管理者最不可原谅的错误。高明的手段是灵活运用定价策略，制定合理售价，赚取最大利润。
对于生鲜商品，定价策略的核心是用低毛利来刺激销量，生鲜是以量取胜，量大才能维持产品的鲜度及周转率，而不是采取高毛利、低销量的策略。所以，生鲜商品定价的第一个核心就是以量取利。
消费者对商品的敏感度决定价格的变化、毛利率的高低。较不敏感品项价格、毛利偏高；较敏感品项价格、毛利偏低。略低于竞争对手的价格水平，调低敏感商品价格等方式，在消费者头脑中建立整体低价的印象。并周期性不断强化，刺激购买欲，提高销售量，同时也带动高毛利品项销售，赚得利润。降价不等于毛利损失，生鲜的定价核心是以量赚取利润。超市生鲜经营者在制定销售价格的过程中，绝不能仅仅把批发市场的采购价格作为唯一的参照系，要认真研究商品价格成本的构成，以及市场价格波动变化的规律，并认真应对。
生鲜商品的定价参考因素包括：采购价格、市场行情、竞争对手价格、到货质量、与昨日是否有差异、保质期、是否必须当日销售的、损耗量、根据以往数据及商品质量预估损耗量、根据课设定目标毛利率、陈列方式、是否作为促销品、特殊日期、民俗节日、天气、周末等。但不论有和因素，生鲜商品的定价一般都应遵循以下策略：对于必备商品的定价，不高于竞争对手，可适当差异化定价；对于促销品的定价，要造成低价形象，拉动其他商品销售，注意商品关联性；对于新品的定价，在集中上市前后应先低后高以培养市场，在进入大量上市时，则又应先高后低，以适合准备大量上市的商品，而在即将下市时则又应将价格回到高位，以赚取更大毛利。
需要注意的是在商品定价结构上，一定要有价格带的区分，特别是同一个小分类里面，不要出现两个或两个以上同类商品在同价格带水平线上，尤其是在商品促销时，如果同一个小分类里有对多个同类商品在同价格带水平线上，那么结果可能是没效果、没毛利或相互抵制。
生鲜商品定价的第饵个核心就是以质定价，分级销售，对品质即将劣变的商品及时变价，以提升顾客的满意度。这里需要注意的是，折价商品应按正常商品的陈列标准安排专人管理，并在商品最具有价值的时候销售出去。商品已经达到报损程度时，坚决不能销售。而且，折价商品应按正常商品录入成本，根据商品品质合理定价，杜绝有不计重打包销售的现象。表1为常规商品的定价策略。专业的超市管理实操干货分享平台，搜索“零售动力”进行关注。
对单品利润提升之前，我们先应该分析商品的贡献度。贡献度的计算方法是将结构比乘上毛利率，所得的结果，就是该类商品对整体毛利的贡献程度，此即为贡献度分析。在贡献度里，数额越大的，即表示该类商品在超市所占的地位越重要，亦可说是此超市的主力商品。商品订价最重要的是要能确保利润，超级市场的商品计划人员经常变换价格，以对抗同业竞争，或因应进货成本的变化。但单一商品的价格变化，也会牵动整体商品毛利率的变化。商品计划人员必须能够精确地推测出价格变动后所产生的后果，通过推算商品的贡献度可以窥出某项商品价格的变动对整体毛利率的影响。
果蔬在整个超市里所占的销售结构比是13％，毛利率是18％，贡献度是2.34％。我们须再细分析下去，可以得到表3的结果。
了解蔬菜水果各自的贡献度，也等于大致了解蔬菜或水果的价格调整对整体的影响。我们假设结构比不变，那么部门价格的变动（毛利率的变化），对整体毛利率的影响。
价格的变动，对整体的毛利率会有极大的影响。因此我们不仅要了解部门的价格影响，还要了解到个别商品价格的变动对整体所产生的影响。
我们可以运用贡献度的计算方法，来了解价格调整对整体的销售是否有帮助，与其所应调整的幅度。假设某超市为促销其牛肉，拟将毛利从30％降到20％，使牛肉的销售结构比由25％增加到40％，但此变化可能亦使同部门的猪肉及鸡肉的销售稍受影响，让整个肉品部门营业额由每天的8万增加为10万元。
若肉品部门原本每日的营业额为8万，其毛利为80000元×24％=19200元。降价后，虽毛利率降低但可能营业额提高为100000元，故毛利为100000元×21.6％=21600元，而21600元—19200元=2400元。就肉品部门来说，牛肉降价尚不至于给部门带来负面的影响，但却可带动整体营业额的提高（来客数增加），所以此降价行为还算是值得。
贡献度计算法是建立与掌握毛利的最好模型。要建立自己超市的毛利模型其步骤为：
1、了解损益平衡点的毛利，以及企业想获得的投资报酬率。例如：某超市每月预估可销售2500万元，而每月需支出费用500万元，则毛利率最少要（500万÷2500万=20％）20％，该超市才可平衡；假设该超市拟定的利润率是营业额的3％，则毛利率就必须设定在23％。
2、了解同业的各项商品结构比。
3、了解同业各项商品的毛利率。
4、参考同业的结构比与毛利率来设定自己各部门的结构比与毛利率，并求出贡献度。
5、依据各部门的毛利设定，设定大分类的结构比、毛利率与贡献度。
6、设定各项商品的结构比、毛利率与贡献度。
7、依设定的毛利率以及加价法，求出各商品的售价。
价格变动时，应计算其贡献度的变化来决定是否调整，以及调整的比率。
价格的决定，影响了商品的销售，虽然运用贡献度法我们已能掌握毛利的变化。但处在竞争激烈的今天，并非只有守住自己的毛利就可以，还要了解消费者的价格认知，以及同业的实际价格。因此，访价在价格策略中非常重要，惟有依访价资料来调整自己的价格策略，才能知己知彼百战百胜。此外毛利的确保，固然重要，但如何降低经营成本，包括费用的降低，以及进货成本的降低，比毛利率的确保更为重要，因为在可预见的未来，毛利率的提高将取之于进货成本的降低价格的制定需要虑及成本、利润、竞争态势、市场地位、消费者心理、品牌形象，以及公司策略复杂因素，所以并无所谓高价较好、低价较差的比较，只要符合上述复杂因素的要求，走高价或低价路线都一样可以获得利润。基本上，超市经营的目的就是想赚钱，因此业者在拟订价格策略时，亦应秉持此原则，强调商品价值应大于或等于价格，也就是绝不可以做赔本生意，而此即为订价的不二法门。
其实，现在的超市，品效管理已变得很简单，因为POS采用单品管理，在导入进销存的系统之后，我们将随时可了解某项商品在一段时间内的进、销、存状况，甚至在月底盘点结束后，可以依销售数量金额的多寡，排出所谓的销售排行榜，如此不仅可了解各部门的贡献度，也可了解到各商品的贡献度。但是因为生鲜商品的品质劣变速度太快，往往同一单品会在一日内多次变价，但由于某些超市的信息系统不能够支持一品多码，所以加大了对生鲜商品品效的管理难度。因此对企业信息系统的升级与换代是企业需要下决心做的一项改变。 返回搜狐，查看更多
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