家具经销商学会这7招(1-3)，就可以玩转行销了！
现在，家具经销商老板都知道传统“坐销模式”不行了，“行销模式”是大势所趋。但是，行销如何做却是一头雾水，找不到门道。其实，行销并没有那么难，难的是满满的套路你还没学会！作为家具经销商老板学会以下这7招，就可以玩转行销了。
由于篇幅较长，为了保证阅读兴趣。今天展示(1-3)。如各位家具经销商细细品味，必有所获
如何玩转行销？第一招：找对人
如何玩转行销？第一招：找对人
为什么你做行销做不下去，做不好呢？有可能你一开始就找错了人！
那么，什么样的人才是我们应该找的呢？
首先，一定要保证门店有一定比例的男性。打破家具商铺都是女性的行业普遍现象。
店铺的老板要改变一种认知，那就是门店导购都是女生的认知，招聘员工不限男女，只要符合岗位的要求，男女不限。利于后期行销的开展。男女搭配，干活不累！
其次，不用家庭条件太好的人。
为什么不要这样的人呢？因为这类人没有赚钱养家的压力，她出来工作的目的，可能仅仅是为了找一个清闲的地方打发时间，顺便挣一点钱，你要让她百分百的为了钱跟你玩命工作，去做行销，显然，可能性不大！
第三、慎用没有结婚的女生。
没有结婚的女生往往意味着不稳定，一旦结婚，常规情况下，会随着男方家里的安排重新计划自己的工作。这样的员工离职的可能性很大，也许你刚刚把她培养出师，她就可能要离你而去。
第四、刚结婚的女生最好不用。
结婚在2年之内不要孩子的女生是很少的，也就是说，她刚上班几个月，怀孕的几率是很大的，怀孕时，是不可能给你做行销的。等孩子出生，在上幼儿园之前，几乎不可能把精力放在店里。
第五、要慎用，或者不用学历太高的人。
如果要是招聘一般的导购人员，最好的学历是初中和高中学历，如果是大本毕业的男生或女生，很少有会安心在一个小小的专卖店打工做销售的。如果要是招聘店长、经理、企划、财务等岗位，学历最好是大专就可以。除非你已经是有规模的大商贸公司，年销售额已经过千万，甚至是几千万。因为你的庙太小，他/她不甘心待在你这里！
第六、要找有强烈的挣钱欲望的人。
要找曾经做过1-2年业务性质的，有一定的业务能力，而又不是很成功的业务人员。这样的人，只要用的得当，给其培训的机会和较高的薪资，一般都会努力干的。
第七、虽然有些困难，但是最好要找已经结过婚的，且孩子已经上了幼儿园的，并且不用其天天接送孩子上下学的，年轻的女性做导购员，最好是其公婆都比较年轻，能为其照顾孩子、做饭的。
第八、要找在家庭中是“一把手”的女性导购员。
导购员要有狼性，能在家庭当中当一把手，说明其个性较强，如果在专卖店的团队中有几个这样的导购员，就比较容易激励起导购员之间的销售竞争。而这种竞争往往会体现在行销的工作中，因为他们都不甘落后。
在以上几条中，我没有提到对年龄的要求，我认为年龄不是能否做好行销的必要条件，不是年轻的就会有优势，年长的就没有优势，关键看能否胜任工作。不要人为的以划定年龄段而拒绝应聘者。
如果一个门店，一开始找的就是以开展行销为主导的导购团队，而这些团队的成员都有强烈的挣钱欲望，受制于自己家庭条件不是很好，很希望通过自己的辛苦努力，获得比同行高的收入，为了赢得老板和身边亲戚朋友的尊重，使自己及其家庭生活更蒸蒸日上。我想，只要你给他/t她提供系统的行销培训、设计具有竞争力的薪酬、加上老板能以身作则的行动和适时的跟踪监督。一个能战斗的行销团队就可以形成了。
对照一下，家具门店的经销商老板，你找对人了吗？
如何玩转行销？第二招：差别提成制引导导购员做行销
如何玩转行销？第二招：差别提成制引导导购员做行销
当一个门店配置完一定的导购人员后，在做行销之前，一定要对即将出现的种种问题在心理上有个预期。如果不做这个心理准备，恐怕行销做不了三天，面对出现的种种棘手的难题，门店的老板，恐怕自己就要放弃了。在此，我列举一些初试行销的门店会出现的问题，以便各位老板有个对具体问题的心理准备。
问题一：是全体门店人员都参加做行销吗？店长参不参加？
家具门店的各位老板，对照一下看看你是不是这样安排做行销的：
①有的门店规定店长不用参加门店的行销。因为店长管全店，忙，没有足够的时间参加行销，又或理由是店长岁数比较大了，跑不动了，老板特例允许店长不参加行销；
②有的门店规定，新导购员做行销，老导购员在店内做销售，理由是新导购签单能力差，老导购成交率高；
③有的门店是这样的做法：每天晨会上，每个导购声明，当日与顾客是否约定了进店，约定的，导购不用出去做店外行销。没有预约的导购出去做行销。
④有的门店为了做行销，专门招了一批人，成立了一个行销部，只做店外的客户搜集。客户的接待、签单由店内的导购完成，理由是店内店外结合，专业的人干专业的事情。
上述的四种做法，看似很有道理。但是实际如果这样做，就会出现很大的问题。各位门店的经销商老板，你是不是采用的是其中的一种或两种，如果是，那么我告诉你，你犯了致命的错误了！
我的做法是，店长和导购全部参加行销，周一到周五，每天门店一半的人在店内，一半的人在店外做行销。周六、周日，全店所有的人在店内做销售。门店规模比较大的，或者销售额比较高的店可以配备一个店外拓展经理（与店长同级），店外人员每天的店外推广工作安排及跟踪指导由这个拓展经理负责。拓展经理与店长对店总业绩负责。也就是说店长和拓展经理的目标是一致的，这时，需要老板多花一份拓展经理的钱，用同样的店员既兼顾店内销售也兼顾店外行销。因为掌握的店外拓展各种信息及顾客信息的是同一批人-导购员，就避免了店内店外的衔接问题。
我的做法是，店长和导购全部参加行销，周一到周五，每天门店一半的人在店内，一半的人在店外做行销。周六、周日，全店所有的人在店内做销售。门店规模比较大的，或者销售额比较高的店可以配备一个店外拓展经理（与店长同级），店外人员每天的店外推广工作安排及跟踪指导由这个拓展经理负责。拓展经理与店长对店总业绩负责。也就是说店长和拓展经理的目标是一致的，这时，需要老板多花一份拓展经理的钱，用同样的店员既兼顾店内销售也兼顾店外行销。因为掌握的店外拓展各种信息及顾客信息的是同一批人-导购员，就避免了店内店外的衔接问题。
问题二：门店大多数人从内心都不愿意做行销怎么办？
我曾服务过一家3000多平米的多品牌独立卖场。在宣布全员做行销的决定后，随后宣布了一项激励政策：出去做行销的导购员，其找到的顾客成交的，销售提成在原来提成的基础上增加一倍（双倍提成），但是，行销人员需要每天将搜集到的客户资料在店长处备案（顾客姓名、电话、地址）。有资料备案的顾客在未来3个月之内，若在店内成交的，如果自己的顾客是由其他导购员成交的，搜集该客户资料且有备案的导购员则分得该单70%的业绩。签单的导购员分得30%的业绩。
当这个政策宣布后，导购员心理就会产生波动，表面上风平浪静，实际上不同心态的导购员在工作中的表现是不一样的。有的导购员根本就没把激励政策当回事，有的导购员出去做行销就是走走过场。被逼的没有办法，出去瞎逛一天，没有任何收获，除了每天编造各种搜集不到客户资料的借口之外，没有学到什么本事。可是有的导购员看到了挣钱的希望。积极的做小区业主的拜访，做相关行业门店的关系搭建。积极的把收集的客户资料备案到店长处。
次月初开工资，其中的一个导购员的工资4000多元，还有2个3000多的，还有几个是2000多的，对于以往收入只有1800元，最高不超过2500元一个月的一个卖场而言，做行销的一个月，每人的收入都有提高，不同的是导购员与导购员之间的收入差别变的有点大。
当店长在全体会议上宣布每一名导购员上月共签了多少单，备案客户资料多少个，共分得70%业绩的单有多少？提成翻倍的订单有多少时，所有的导购员都不淡定了。因为收入的差别实在是太大了，收入低的和收入高的居然差一倍。
这时，做的不好的导购员心理想了：她上一天班，我也上一天班，她做行销，我也做行销，她签单，我也签单，她还没有我的能力强，为什么收入比我高这么多？这其中的差别就在于：她收集的客户资料多，备案的多，别人在店内签的单有她70%，即使自己不签单，只要搜集更多的客户资料，备案更多的客户资料，收入就可能会很高。在加上如果自己收集的资料，又是自己签下的单，那收入就更高了！当所有的导购员都这样想了，行销搜集客户资料就成为所有人最想做的事情，一旦所有的人都去做这个事情了，店内的客流问题就解决了！
当所有的导购员意识到这个政策的差别后，第二个月，居然所有的人都愿意出去跑了，不愿意待在店内了，为什么呢？因为在店内签到的单，只有30%的业绩属于自己。70%的业绩是别人的。收入的高低就取决于是否做行销，以及行销做的怎么样了！
行销之前，店长让导购员整理客户资料，导购员都是不情不愿的，整理的客户资料也不详细，现在每天下班之前，导购员都会争先空后的去店长处备案自己搜集到的客户资料。恐怕别人抢了先（如果客户资料相同，按照先备案的划分归属）。每天导购员还不忘查店内已签的订单，生怕自己的客户成交后，没有自己的那70%的业绩。始终会留意自己的客户是否进店，是否签单。当轮到自己在店内的时候，导购员就会主动给自己搜集到资料的客户打电话，因为她想获得自己顾客所签订单的全部提成！
这个制度运行2个月之后，又有了一个新的变化，那就是导购员想尽各种办法把以前搜集到的客户邀请到店内，想办法自己要成交，生怕别人成交了自己的客户，生怕别人分自己的30%，每一名导购员都更加的珍惜自己的客户。
几个月运行下来，全店的任务目标都是超额完成的，每个导购员的业绩都有不同程度的提高，做的最差的导购员平均月薪也有3000多，做的好的导购员的平均月薪居然高达6000多元。有一个导购员的月薪曾过了10000元，在一个县级市场，导购员月薪能上万。当这种消息传出后，同行业的导购员，都想来这家卖场上班。之后，即使这家卖场有员工离职，招人就变得异常简单了。
几个月之后，这个店的导购员对市场可以说是了如指掌。对小区的位置、户型、有多少小区，有多少栋楼，有多少个单元、小区居住的人群、装修的风格、竞品的销售状况、广告信息、是否有即将交房的小区，竞品做什么样的活动，当地相关行业发生的新鲜事，都像侦察兵一样搞的门儿清！
如何玩转行销？第三招：做好系统的行销规划
如何玩转行销？第三招：做好系统的行销规划
家居行业的很多老板和从业人员，把“行销”理解为：就是上街发发传单、上小区做做推广、偶尔做做促销活动。这样的理解不能说错，但也不能算对，最起码这样的理解是不全面的。行销不仅仅是这些。行销是一个系统工程。远不止发发传单，做做推广，搞个促销这么简单。如果是这么简单的话，大家都会做行销了。
如果要想把行销玩精，能够谋定一个特定市场的话，系统的行销规划是必须要做的。今天就以一个真实的案例来解释一下如何进行系统的行销规划。
第一、进行系统的市场调研，全局谋划。
正所谓没有调查，就没有发言权，凭感觉做事，内心总是虚的。不能从市场整体上布局筹划，就不足以谋定一个市场。首选要明确当地市场大概的家具市场容量有多少？当地的小区家具刚性需求有多少？乡镇市场的容量有多少？全区共有规模（2000平方）以上的家具卖场有多少家？当地主销的家具品牌及品类是什么？当地适合做广告的位置有多少？A卖场预计年销售额能做到多少？要拿出几个点去做全年的广告费用投入？投入什么形式的广告？在哪里投入广告效果最好？等等一系列的问题都要搞清楚。
当把上述一系列问题做了调研之后，重点把刚性需求（刚交、将交、在建小区）做详细的统计分析。以便为下一步的行销推广做准备。
当按照这样的一个表格系统的统计完之后，你对当地所有的小区都非常清楚了，你会知道在一年之内，共有多少个有刚性需求的小区，总户数是多少，每一个小区的户单价大概是多少，整个市场的刚性需求容量是多少，按照A卖场现有的品牌及品类，大概能占多大的市场份额，或者说我们要占多少的市场份额，要想占那么大的市场份额，我们应该怎么操作？
第二、制定详细的小区行销操作方案。
①制定小区行销团队小区作业考核标准及激励政策，通过会议的形式宣布，让所有人知晓标准和政策。
考核标准及激励政策的制定，应综合小区作业的难易程度、推广团队的素质及要实现的种种目的来设定。总而言之，“你想得到什么样的结果，就对该结果设定考核的标准，制定相应的奖罚政策”。
②对小区作业的进程、作业结果及推广人员的作业节奏做好指导和监督。市场推广人员以单元为单位对小区进行作业。规范填写《日常小区推广作业登记表》
③制作小区单元地图将该单元的所有门牌号展示出来，成交的业主，插上红旗，小区作业时间为，本小区所有单元业主全部入住完毕时止。
制作小区单元地图的好处很多：
A、可以清楚的看到那一户已经成交，那些还没有与我成交；
B、可以计算出商场或门店在某一小区甚至每一单元的成交率及占有率；
C、若我商场的成交率低，竞品的成交率高，就应该找出原因，便于商场及时判断原因，以及清楚商场在小区的成交率状况，是不是占据第一的位置；
D、可以结合其他的资料，计算出已成交业主和未成交业主的数量，便于制定相应的活动方案及小区作业投入预算。
小区推广是一个系统工程，也是一个长期的工作，上述文字只是讲述了一个相对规范、系统的操作流程，实际的操作过程中还会遇到各种各样的问题，我要说的是，上述工作是最基本的，也是各家具建材门店做社区推广必须要考虑清楚的问题，假如您还没有学会上述的一些操作手法，可以说你做小区推广完全是靠运气，要想持续的保持业绩，在市场竞争中处于领先的位置，获得更多的市场份额，就必须要建立一套适合自身商场/专卖店的小区推广作业体系，培养一批训练有素的市场推广人员（导购员）。否则，盲目的做小区推广，恐怕都是入不敷出的，劳民伤财也许就是你的现实的结果。
第三、按照年度整体广告投入预算，将固定位置的长期广告一次性投放完毕。
很多门店的老板没有做这项工作，或者是没有把这项工作看的很重，导致不做长期类型的广告，或者老是做临时性的广告。一年算下来钱也没少花，但是就是没有效果，或者效果不明显。一次性投放完毕的好处是，费用可控，广告位可控，效果集中展现。尤其是重点小区广告位，交通要道的跨街广告位、繁华商业街广告位等。临时性发现的广告位，也可以通过申请，临时性的投放，但是长期类型的广告位是要做的。
这项工作也是由行销团队在日常的行销过程中跟踪、监督完成的。
第四、给已成交顾客做产品保养和收集摆在顾客家里的产品实景图片。
做产品保养的终极目的是挖掘已成交顾客的需求，看看能否二次补单、间接目的是让老顾客转介绍、第三目的是搜集顾客家里的产品实景照片，为店内签单搜集更多的顾客例证。
长期做这个行销工作，可以提高老顾客的二次交易，增加老顾客的口碑传播和转介绍率。同时将搜集的顾客例证整理成册，便于应用到日常的店内签单中，利于提高成交率。
第五、建立与家具相关门店的联盟关系，做好广告资源及客户资源的共享和互换。
这个很好理解，单个卖场的资源永远是有限的，给当地的一些目标客户重叠的商家做广告联盟，可以降低卖场的广告费用投入，客户资源的互换可以降低行销人员的拓客成本和时间。做这项工作时，行销人员扮演的是外联和公关的角色。 返回搜狐，查看更多
联系我们
联系我们
联系我们
联系我们
责任编辑：