一家亲探索“超市商场化”：巧用自营联营+分成，15000平米卖场生鲜占9000

为降本提效，业内都在把大卖场往小做。青海一家亲超市却反其道行之，门店越做越大，从8000平米做到15000平米的大体量。

在青海一家亲超市董事长贾建全看来，门店大小由商圈需求特点决定，不能说当下大卖场衰弱便表明大店业态不行，关键是看企业所在区域、商圈以及自身品类组合搭建与商品资源整合能力。

2021年12月底，一家亲新开业的西宁海湖店，经营面积达15000平米，不要说在西北市场，放眼国内如此不设外租区的大卖场，也较为少见。一家亲之所以敢做，主要基于对更高品质、更优价格与服务的追求，其采取赛马机制，同品类商品既有自营也有联营，或与合作商分成模式，形成内外结合的竞争机制。

“从人性角度看，人是有惰性的，只有达到充分竞争、优胜劣汰，才能调动人的积极性，尽全力做好，从而提高卖场整体商品经营力、服务标准。”贾建全始终如是认为。

从2012年初首店开出后，青海一家亲始终以年均两位数的业绩增长稳步提升，即使在2021年整体行业形势不容乐观的情况下，一家亲也实现同比两位数的高增长。

同时，一家亲积极尝试推出新模式，逆势开大店，比如8000平米的西宁城郊店，再有便是新开出的15000平米超大卖场。2022年1月，一家亲计划开出一家6000平米以上的大店，明年还将开出经营面积达30000平米的大型卖场。不被当前形势束缚手脚，勇开大店。

大店不是不能做，就看如何做。

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超市商场化

贾建全认为，未来零售还有两个可能的业态，一是超市商场化，二是超市综合体，且超市商场大概率会代替百货商场。

所谓超市商场化，指的是把商场做成民生的商场，商品更接地气、更具烟火气，加大民生刚需商品的经营范围与经营空间，让消费者逛超市如同逛商场般，另外压缩百货类商品的陈列面积。

具体表现为，之前4层商场是首饰、家居服装、餐饮、休闲娱乐，那不久的将来或许是生鲜、食品、洗化，甚至更细分品类海鲜独立分层销售，做到品类极大丰富，且购物便捷。

要做到超市商场化的前提是便利，这对物业条件要求比较高，要看门店周边交通、停车位、物业结构等，同时内部品类关联规划也十分重要，直接关系到顾客的体验。新开不久的海湖店，就是一家亲对超市商场化这一全新业态的尝试。

15000平米，全部为收银线区域内经营面积，没有设立外租区，其中生鲜区域达9000平米，占总面积的近2/3，仅蔬果分类陈列面积便有2000平米。如此设定，贾建全表示，“面积仍不够，我们首先要保证的是生鲜面积，再是食百，最后才考虑外租区，这个店有外租区的话，现有的商品就放不下了。”

这样考虑的目的，一是确保民生商品的极大丰富，考虑到各年龄段的喜好需求，比如单单保温杯就有几百个单品，整整摆满一长排货架；二是有效应对线上冲击，线下陈列带来的体验感也是线上无可比拟的。

丰富而不紊乱、无序。庞大的海湖店既有自营，也有入驻商户，入驻商户又分为联营扣点与合作分润两种，三方在一家亲统一管理标准下、如进货资质审核等方面形成有效竞争，比如大肉在已有自营基础上，还引入两家外部商家，彼此竞争、末位淘汰，质优价廉者胜出，这无疑对消费者来说是一大利好。

目前，整个门店自营占大头，为70%。其中生鲜60%，食百更高达80-90%，其次是联营，再是合作商。按贾建全的规划，随着合作的深入以及彼此了解，同时不断汰换，最后转换为合伙人模式的势必越来越多。

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大面积生鲜导流

具体看下海湖店的基本情况。

一家亲海湖店位于西宁市城西区海湖新区广场负一层，整个门店布局呈长条型，一条主动线，一条次动线，两条线形成三大品类区，依次是食品百货、生鲜、加工商品。 主动线贯通两侧的分别是生鲜和食品百货，次动线连接的是基础生鲜与加工品类，基础生鲜是卖场衔接的磁石点，同时联结酒水百货与加工品类。

之所以如此规划，是因为考虑到生鲜的引流作用，按贾建全的话说是“生鲜贯通全场意味着客流是贯通的，客流贯通对专厅陈列的食品、百货、酒水、粮油会达到客流带动作用，这样食品百货各专厅就不至于出现死角。”

后区相比前区，将加工品类的位置规划的相对食品百货要偏些，整条线陈列的都是加工品，像大众熟食、主食、面包、寿司等，利用加工品类的导流，盘活食品百货区。

另外，与之对应的出入口交通方式也不同，前区食百百货专厅临近的出口是抵达公交车站，以老年人为主，加工品对应的是地下停车场，以家庭购物为主，海湖店以中老年人消费客群为主，且其消费频次高，对食品百货的带动效果更明显。

生鲜区域，入口是海鲜水产，紧接着是肉禽品类，再往后是速冻商品、蔬果、火锅食材、凉菜卤制品岛等。每个品类陈列面积都不小，其中应季蔬果、火锅食材，以及水产区域，经营面积更是不容小觑，丰富度很高，顾客挑选余地大。

当前，海湖店共有600多位员工，90%以上是统一招聘、统一培训，然后依据各品类工作量分配员工。由于合作模式不一，员工薪资给予方也不同，自营、联营，权责明晰，合作分润模式则按相应分成比例承担相应员工薪资，既有五五开，也有四六、三七，一家亲取小头，合作方占大头。

比如水产是合作分成，毛利额1万元，其中5000元是工资费用，按五五分的话，双方需各出2500元的员工薪资，也获得2500元的毛利，四六或三七分成也一样，付出与获得相对等。“商家分得多些，这样他们才能更加用心做事，而不会弄虚作假。”

服务体验上，海湖店不单在长条形卖场中段区域设置饮料区，摆放桌椅供顾客休息，还在泡面区域设置桌椅、充电源和免费热水，给年轻顾客打造即时休闲、用餐场所。

以下为一家亲海湖店卖场剪影：

一、蔬果：强调品质，量感

二、鲜肉，水产：丰富，新鲜

三、加工品类：特色，好吃

四、食百：精致，文创