文 | 牟家金 郑丹丹

一说起游艇，很多人感觉这是有钱人玩的奢侈品。其实不是这么回事。在宁波北仑区春晓游艇小镇，在一家叫做利美的游艇生产企业车间内，老板娘手持手机在直播卖游艇，现场有客户从舟山赶来，并当场下单买了一艘游钓艇，价格35.5万元，相当于一辆中高档小轿车的费用。

直播卖游艇？这还是新鲜事。她说，自己卖的不是游艇，而是一种生活方式。

卖房卖车造游艇。叶红是个勤奋的“80后”，留一头短发，说话思路清晰，办事风风火火，工厂里的员工评价她“上得了直播、下得了车间”。

2020年12月10日，叶红刚结束一个多小时的直播，又赶紧接待了从舟山赶来的客户，并签约了一艘游钓艇的购买事项。

叶红是台州人，家乡是当地小有名气的造船基地，几乎整个村庄都是造船的。2006年大学毕业后，叶红和丈夫金崇长在台州做船舶设计，事业小成。然而，2008年前后，造船业市场开始萎缩，到2012年，他们的设计公司基本接不到订单。

夫妻俩开始谋求转型，正好当时国内的游艇制造行业刚刚起步，他们决定专攻游钓艇领域，一来这方面的需求很大但市场仍有比较大的空白，二来游钓艇的船型相对较小，制造的门槛相对较低。

不过，游艇造出来了，却卖不出去。最难的时候，两人把家里的房子和车子都卖了，甚至一度跑去给别人打工造船来维持公司的正常运营。

叶红坦言，中途也多次想过放弃，只是从小接触造船，毕业后又在造船这个行业里摸爬滚打了好多年，转行并不容易，只能坚持下去。

好在，一次偶尔的机会让叶红打开了销路，有了两条游艇的订单。为了进一步打开市场并节约制造成本，他们在2015年转战到宁波。目前，叶红的游艇公司是宁波三大游艇生产企业之一，主要生产大众化的游钓艇。

他们的游艇产品并不像想象中那么贵，价格覆盖了从10多万元至100万元不等的不同价位区间，单价35万元左右和60万元左右的两款占销量约八成。

客户从观众中来。叶红自称是个“爱折腾的人”，早在抖音等短视频平台刚兴起时，她就注册了账号，偶尔会拍摄和上传短视频。

2020年疫情发生以后，叶红平日繁忙的工作节奏停了下来，倒逼她开始寻求新路，短视频起初效果并不是很好，留言和私信她经常忘记回复，间隔时间稍久一些，就没了下文。

叶红想到了做直播：“最主要的是直播可以第一时间解答受众的疑问，增加互动。”从3月开始，叶红每周直播，场景一般都选在工厂车间或是游艇码头。直播期间，叶红除了介绍码头上的游艇和车间里的制作工艺，也会讲解游艇知识、分享制造过程中的趣事等。

在直播中展现出的专业性为她积累了不少好口碑。上手直播之后，她的“朋友圈”逐步扩大。以往，玩游艇的“圈子”很小，主要是熟人介绍，有些人微信加了好多年却也没能做成一单生意。

开通直播后，叶红的工厂参观询问的，超过了100人，成交了5条单价约50万元的游艇。最快的一次，客户从联系叶红谈购买意向到下订单，不超过一周。这让叶红倍感惊讶，但后来发现，这个客户看她直播已经有好几个月。12月10日，有客户从舟山赶来，并当场下单35.5万元买了一艘游钓艇，他也是叶红直播间的观众。

直播卖自家生产的游艇，叶红可能是第一人。她在直播时喜欢说：“我卖的是一种生活方式。”在她看来，游艇这种生活方式并没有那么遥不可及，她还提出“共享游艇”的概念，即好友间一起“拼单”买下一艘游艇，既节约了成本，还能提高游艇的使用效率。据她分析，目前，中国游艇的最大消费群体是中等收入群体，即有稳定工作、稳定收入的城市白领阶层。

过去6年，叶红把生意从宁波、舟山逐渐做到了更多长三角地区。对她而言，长三角意味着更大的商机。长三角地区有着纵横密布的广阔水域和庞大市场需求，而长三角各地也在纷纷布局游艇观光等水上休闲产业。