创新案例｜红领集团：数据驱动的定制服装C2M模式

本文是对红领集团的增长案例分析，通过对过去、现在、未来三个阶段的总结与展望，主要讲述了红岭集团如何在一片低迷的形势中逆势实现奇迹式增长，创立红领C2M模式。

自创立以来，红领服饰一直从事服装生产业务，已有二十年。

红领总部位于青岛以北不远的古城即墨，坐落在以企业命名的红领大街上。园区的门口，贴着招聘信息：“不加班，8小时工作制，周日休息，月工资高于同行300～500元”。

而其官网上的招聘信息则会让人误会这是一家高科技公司，因为前三条的招聘对象分别是网络建设与网络安全研究员、大数据系统工程师、云计算工程师，学历要求都是博士。

从这两个细节，我们或许就可以从侧面窥得一二：它不是一家传统意义上的服装企业，也脱离了服装行业价格竞争的泥淖，它的高附加值在一片狼狈的服装行业里显得卓尔不群，而它最赖以发展的武器，是数据驱动的信息化体系。

现在：每件衣服背后都有它的故事

红领做服装的理念是“最适合的就是最好的”。红领人在外有一个习惯——观察其他人的衣服是否合身，这一点在红领总裁张蕴蓝的身上得以完全体现——她参加会议发言时，总是以“我上台之前观察了一下”开始。

“合身”，这个词摆在服装行业身经百战的企业家面前，或许不值一哂。但它背后所包含的审美意识绝不能被轻易忽视。如果你不能满足越来越多元的着装需求，消费者就会离开。中国的传统服装企业在国外时尚服装品牌和互联网电商品牌的双重冲击下节节败退，库存滞销，这一点可能是最大的原因。

红领则与这一切无关。他们走了一条更加极端的定制路线，生产的每一件衣服从生成订单前，就已经销售出去，这在成本上只比批量制造高10%，但收益却能达到两倍以上。红领有一套完善的大数据信息系统，目前每天能够完成2000件完全不同的定制服装生产。任何一个红领的顾客，只需要一周内就能拿到所需的衣服，而传统模式下却需要3～6个月。

定制的第一步是量体采集数据下订单。量体过程只需要5分钟，采集19个部位的数据。然后顾客对面料、花型、刺绣等几十项设计细节进行选择，或让系统根据大数据分析自动匹配。细节敲定，订单传输到数据平台后，系统会自动完成版型匹配，并传输到生产部门。

每一位工人都有一台电脑识别终端，这是他们工作最依赖的工具，所有的流程信息传递都在这上面进行。接到订单后，他们会核对所有细节，然后录入到一张电子标签上，这张电子标签是这套衣服的“身份证”，将伴随这套衣服生产的整个过程。

核对细节录入电子标签

随后的所有环节，每一位工人的第一项动作就是扫描电子标签进行识别，并根据其中显示的要求进行自动裁剪或细节处理，直到生产完成通过快递寄送至全球任何角落。

整个定制生产流程，称为红领西服个性化定制（RCMTM），包含20多个子系统，全部以数据驱动 运营。这一套系统是基于红领过去十年200多万定制顾客的数据进行深入分析后研发设计的，每一项数据的变化都会同时驱动9666个 数据的同步变化。

正是基于这一套系统，红领的员工才能发出这样的感慨，现在人人都是设计师，“每件西服都是一个故事，从他们的衣服上可以猜测这背后大概是什么样的人穿，甚至以什么样的心情来穿。”

过去：超前十年的定制信息化

RCMTM系统的渊源，要追溯到2003年，它是张蕴蓝的父亲张代理力排众议的结果。当时服装还是一个遍地黄金的行业，但张代理眼中，“低成本+低价格+渠道”金字塔不是制造业的长期出路，只有高附加值才能有可持续发展。有一次张代理在参观一家日本的服装定制企业，看到对方在很多方面实现了自动化，比如激光裁剪、电脑设计和打版等。于是他萌生了以工业自动化的手段来实现定制的想法，而这是欧美日这么多服装大企业都没有完成的任务。

可以想见，在一个大路平坦的年代，偏要走一条崎岖的山路，绝非一个受欢迎的选择，哪怕山路之后风光旖旎。张代理的决定在公司内部没有受到一丁点的支持，而除此之外，更大的困难还在于服装定制技术的实现。

规模化最基本的要求就是标准化，张代理琢磨着如何把定制的各个环节都变成标准化的环节。但衣服定制的高附加值，就体现在量体、制版这个依赖于经验的人工环节上，因为每个人的体型有细微差别，驼背幅度、啤酒肚形状等等，差之毫厘可能谬以千里。

所有老师傅和国外专家都告诉张代理这个技能没法速成。无奈之下，他只有自己花时间研究，经过反复尝试改进，终于发明只需5分钟测量19个部位，就能准确掌握一个人的体型细节的方法。这一套方法叫“量得快”，时至今日还是红领量体的标准方法。

技术难关克服，推广难题又来了。最初，红领定制业务时经常出现不同门店同时下单，后台出现面料不足的情况。张代理想将流程整体打包信息化，最初他尝试从国外引进技术，但发现国外也没有成熟平台，又得从零开始研究，从每一个订单的每一个细节开始着手，从个性化的数据中寻找共性。

从市场大好的2003到萧条的2013，10年时间，投入自有资金2.6亿，经历了无数失败和推倒重来，大规模定制化的红领工厂已经完全成型，同时完成的还有销售运营、公司管理、组织架构、生产体系的整体转型。与当初领先于红领的品牌相比，红领至少超前了十年。

红领工厂整体转型

未来：从生产产品到输出标准

2009年，张代理将公司总裁的位置交给女儿张蕴蓝。父女间接班的决定异常简单，父亲对女儿说“女儿，我觉得你可以上去了，我想举办个仪式，你准备准备发言，谈谈对公司未来的规划，爸爸会请几个朋友来”。女儿也认可，顺理成章。其时，张蕴蓝已经在红领各个基层部门轮岗三年之久。

张蕴蓝接手后，充分利用了规模化定制的基础，开始大刀阔斧招聘年轻人才、拟定新的发展战略，走多品牌运作的道路。在红领之外，推出更加多样化的定制品牌，包括针对婚庆礼服市场推出的R·PRINCE（瑞璞）品牌，国际化定制品牌CAMEO，以及最新推出的Cotte品牌。在定制形式上，在门店和预约上门两种量体下单方式外，还实现了O2O的模式，可直接通过App或者电脑进行在线设计下单。

2014年是红领收获果实的一年，也是名声大显的一年。经历了十多年定制模式探索，红领已经彻底完成了从服装企业到数据型制造企业的转型，与其说红领是一家服装企业，不如说服装只是红领的壳，它的内里其实已经是一家大数据企业。

它已经成为被学习、模仿、试图超越而未能成功的标杆对象，两个有趣的现象足以证明这一点。

第一是接待大量考察团，包括了业内龙头，也包括 海尔、联想等制造业巨头。张瑞敏在参观现场就写了这样一段话：参观“红领”时，看到传自纽约的个人订单，在信息化流程中能迅速完成发货，感慨颇深。这正是互联网时代传统企业必须跨过的坎，从大规模制造转为大规模定制，以满足用户个性化的最佳体验，“红领”做到，是其心无旁骛，几年磨一剑的结晶。

第二是红领已对数千人进行了量体培训，其中为数不少已被挖走，但竞争对手仍无法做出足以和红领竞争的定制服装，因为量体数据只有与其大数据系统配合才有意义。

对中国制造业的企业而言，提高产品的附加值是一个比天还要大的命题，红领已经提供了一条可供参考的道路。这条路上荆棘重重，但无疑是一条可以看到对岸的道路。

原文来源：吴晓波频道